Qu’est-ce que la méthode SPANCO ?

SPANCO est l’acronyme de : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion et Ordre d’achat. C’est une méthode commerciale dédiée à l’acquisition client, elle consiste à transformer un lead en client en 6 étapes. Elle permet de piloter le processus de vente avant la conversion du lead, il est important de ne pas sauter d’étape et de faire le point sur la situation du lead à chaque étape.

Quelles sont les 6 étapes de la méthode SPANCO ?

Suspect

Définir une liste de prospects potentiels à l’aide du CRM. Il est important de connaître la cible sur le bout des doigts afin d’appréhender leurs besoins et préoccupations. Votre cible a pu être définie à l’aide de persona.

Prospect

Il faut ensuite segmenter la liste des prospects à l’aide de leurs motivations et de leur profil. Ensuite, il convient de les contacter afin d’obtenir un rendez-vous. Il faut mettre en place une stratégie de prospection adaptée à votre cible afin d’apporter de la valeur dès le premier contact.

Analyse

La phase d’analyse permet de mieux comprendre les besoins, envies et freins des prospects. Tout ça dans le but de leur faire l’offre la plus cohérente possible. L’équipe commerciale rencontre pour la première fois le prospect, il est donc nécessaire d’écouter attentivement le prospect pour répondre au mieux à ses besoins dans les prochaines étapes.

Négociation

La négociation doit permettre de répondre à l’ensemble des doutes des prospects. Il convient de préparer le discours grâce notamment à la phase d’analyse qui a permis de comprendre le raisonnement du prospect. La solution proposée doit être parfaitement en accord avec les attentes du prospect, l’argumentaire doit être précis et personnalisé.

Conclusion

Il faut transmettre les derniers éléments aux prospects afin de conclure l’acte de vente.

Ordre d’achat

Cette étape conclut la vente, mais il est important de s’assurer du suivi client grâce notamment au service après-vente dans le but de favoriser la satisfaction client.