Comment définir la motivation d’achat ?

La motivation d’achat est le sentiment subjectif qui va pousser le client à passer à l’achat. Connaître les différentes motivations d’achat va permettre d’orienter le discours commercial et d’anticiper certaines objections. Une motivation d’achat est très souvent un sentiment subjectif propre à chaque individu.

Quelles sont les différentes motivations d’achat ?

En marketing on définit 3 typologies de motivations d’achat différentes.

La motivation d’achat hédoniste

L’objectif principal de la motivation hédoniste est de se faire plaisir. Ce sentiment est conduit par la satisfaction personnelle ressentie par l’acheteur. Une grande majorité des achats résultent d’une motivation hédoniste, le vendeur pourra identifier assez facilement cette motivation durant la phase de découverte.

La motivation d’achat oblative

La motivation oblative à pour but final est de faire plaisir à autrui. L’objectif est donc de faire plaisir à une autre personne à travers un achat, un cadeau. Ce sont généralement des achats qui suivent un calendrier très précis (Noël, anniversaire, Saint-valentin…). Le vendeur doit identifier assez rapidement cette motivation afin d’adapter son argumentaire en fonction du client final. Les parents sont une cible très importante de la motivation oblative, l’objectif final étant de faire plaisir à leurs enfants

La motivation d’achat d’auto expression

La motivation d’auto expression à pour but d’affirmer, d’exprimer qui nous sommes. L’’achat va permettre à l’individu de s’exprimer et de s’accomplir aux yeux des autres.

Le SONCASE

Le SONCASE est un outil qui va permettre de définir la ou les motivations d’achat des clients à travers 7 axes :

Sécurité

Le client a besoin d’être rassuré lors de l’achat, il a peur de se tromper et de ne pas faire le bon choix. C’est un frein psychologique important, le vendeur doit adapter son discours et rassurer l’acheteur.

Orgueil

L’acheteur aime se faire remarquer et flatter son égo. Le vendeur doit prendre en compte ce besoin de reconnaissance et utiliser le vocabulaire en conséquence.

Nouveauté

Le client est curieux et souhaite être à la pointe de la technologie. C’est une motivation très importante qui permet de rendre le produit très attirant. L’attention portée à la sortie d’un nouveau produit va permettre à la marque de se différencier de ses concurrents.

Confort

L’acheteur souhaite une solution de facilité et de confort. Le produit doit apporter plus de confort au quotidien de l’acheteur. Le vendeur doit préparer un argumentaire qui mettra en avant tous les bénéfices de l’utilisation du produit.

Argent

Le client souhaite économiser de l’argent et fait attention à son budget. C’est l’objection que l’on retrouve le plus régulièrement, pour supprimer ce frein le vendeur doit prévoir un argumentaire avec des données chiffrées ou parfois proposer une réduction.

Sympathie

L’acheteur a besoin d’être en confiance, il fera plus attention à l’accueil et à la qualité de service. Le vendeur doit prendre en considération le client et ne pas forcer l’achat.

Écologie

Le client est soucieux de l’environnement et de l’impact environnemental qu’aura l’utilisation du produit. L’argumentaire doit être orienté sur les performances énergétiques du produit et le procédé de fabrication.

Les freins

Les inhibitions

Les inhibitions traduisent un manque de confiance, ce sont des craintes qui proviennent de l’individu. Les inhibitions peuvent se traduire par un sentiment de différence, sentiment de culpabilité.

Les peurs

Les peurs sont des craintes qui empêchent la personne d’effectuer l’achat qu’elle souhaite. Ces peurs peuvent être réelles ou imaginaires et proviennent de peurs externes. Cela peut se traduire par la peur d’être ridicule aux yeux des autres.