La Matrice AARRR, les enjeux stratégiques

La matrice AARRR intervient lors de la création d’une stratégie de growth hacking, cette technique consiste à attirer de nouveaux clients à travers 5 étapes différentes, chacune représentant le cycle de vie client de l’entreprise :

• Acquisition
• Activation
• Rétention
• Referral
• Revenus

Chaque étape du tunnel de conversion correspond à une étape du cycle de vie d’un client. Le but étant de les optimiser au maximum en identifiant les indicateurs clés de performance de chacun.

Définition de chaque étape de l’AARRR

Acquisition

La phase Activation sert à identifier les prospects dits “chauds” c’est-à-dire qu’il connaît les produits proposés par l’entreprise et peuvent rentrer rapidement dans un processus d’achat de produits. Il convient donc de définir un indicateur d’activation qui correspondra à une action d’un utilisateur manifestant un intérêt pour un produit ou un service proposé par la marque. Ces indicateurs d’activation peuvent être mesurés au moyen de divers supports comme par exemple l’abonnement à la newsletter, le nombre de pages visitées ou l’ajout d’un produit dans le panier. Identifier ses indicateurs permet par la suite d’améliorer la première expérience d’un utilisateur en adaptant ses besoins selon ses attentes et de comprendre ce qui fonctionne le mieux auprès de sa clientèle.

Rétention

La phase Rétention permet de fidéliser ses clients en proposant des offres afin que le client revienne sur le site et renouvelle l’achat de produits auprès de l’entreprise . Cette étape est déterminante si l’on souhaite maintenir la croissance de l’entreprise. Il est donc important d’établir un suivi client et de proposer des actions en fonction du comportement du client. Cela peut se matérialiser par le biais de newsletters ciblées, des posts sur les réseaux sociaux ou la mise en place d’article de blog régulier sur le site internet. Le taux de rétention peut être optimisé en segmentant l’audience et en ciblant les clients inactifs depuis une longue période afin de relancer le processus d’interaction.

Referral

La phase Referral se matérialise par la transformation des clients en prescripteur de l’entreprise/la marque. Un client prescripteur est un client qui va parler et conseiller la marque autour de lui. Cette étape est un levier incontournable pour consolider la croissance de l’entreprise sur le long terme.

Revenus

La phase Revenus correspond au moment où un utilisateur va payer pour un bien ou un service de l’entreprise et participe donc au chiffre d’affaires de celle-ci. L’objectif est de s’attarder sur l’optimisation du taux de conversion des utilisateurs en lead, puis en clients et le revenu qu’il génère. Cette étape est idéale pour apporter des améliorations au niveau de la compréhension de l’offre, les tarifs proposés ainsi que les promotions.

Les enjeux stratégiques

Le principal défi de la matrice AARRR est d’optimiser la croissance de l’entreprise et d’identifier les points à améliorer grâce à chaque indicateur de performance clé. Le but est d’avoir une vision globale sur le long terme et d’améliorer son taux de conversion d’une étape à l’autre.